CB HealthAccess nya arbetsmodell för att hjälpa Life-Science-företag att komma in på nya exportmarknader uppskattas

Hemmamarknaderna för Life-science-företag i Estland, Finland, Lettland och Sverige är för små för att företagen ska kunna expandera. Kan länderna gemensamt underlätta för små life-science- och medicinteknikföretag att komma in på långväga exportmarknader? I CB HealthAccess samarbetar projektpartners från fyra länder för att gemensamt öppna upp exportmarknaderna i Sydkorea, USA, Indien och Uganda. Jag var nyfiken på hur det har gått.
 
För att få veta mer om projektet CB HealthAccess ur ett svenskt perspektiv, stämde jag träff med Vd Anna Lefevre Skjöldebrand, vd, och Malin Hollmark, projektledare för innovations och tillväxtfrågor, på företaget Swedish Medtech i Stockholm i januari 2018.
 
Projektets bakgrund och syfte

CB HealthAccess har sex projektpartners och leds av Tallinn Science Park Tehnopol i Estland. Anna Lefevre Skjöldebrand berättar att idén med projektet var att samla all kunskap och kompetens som deltagande partners har om marknader utanför EU, och att skapa ett program för att göra den tillgänglig för företag från de deltagande länderna. För små life-science och medicinteknikföretag är det livsviktigt att komma ut på exportmarknader eftersom hemmamarknaderna är så små. Det faktum att branschen är hårt reglerad gör det är svårt för ett litet företag att klara av alla regulatoriska utmaningar, d.v.s. frågor kring ersättningssystem i de olika länderna och vilken typ av motpart man ska ha kontakt med.
Målgruppen var de företag som var mogna att gå ut på export, och ambitionen var att ge dem bättre förutsättningar att lyckas än om de gjort det själva. Projektet ville också skapa ett nätverk för kunskapsutbyte och affärsmöjligheter emellan de deltagande företagen.
 
Swedish Medtechs roll

Som bakgrund till Swedish Medtechs roll i projektet får jag veta att de är en branschorganisation som arbetar med förutsättningarna för medicintekniska företag att verka och utvecklas i Sverige. De jobbar med konkreta frågor som t.ex. villkoren för upphandlingar och med juridisk rådgivning till medlemmarna, och har även utbildningsverksamhet som riktar sig till företag, landsting och andra aktörer. I projektet har de haft ett nära samarbete med en annan svensk projektpartner; Swecare som är en plattform baserad på Triple Helix modellen där akademi, privat och offentlig sektor förenas för ökad export och internationalisering av svensk hälso- och sjukvård och life science.

Deltagande projektpartners uppgift har varit att bidra med kontakter, nätverk och kunskap om de exportmarknader där de hade etablerade kontakter, och att rekrytera företag till projektet. Varje partnerland har haft ansvaret att rekrytera in 5 företag var till respektive målmarknad i Sydkorea, Indien och Uganda, och 6 företag till USA-marknaden – d.v.s. totalt 21 företag. Swecare har haft den viktiga rollen att sköta de svenska coachningarna med information om de olika målmarknaderna.
 
Arbetsmetoden

Anna och Malin berättar om projektets arbetsmodell:

• Exportmarknaderna som projektet satsade på valdes utifrån den specifika kompetens som deltagande projektpartners hade. Finland hade bra kontakter med Sydkorea, Lettland med USA, Estland med Indien, och vi med Uganda och deras kringliggande grannländer.
• Vi hade en antagningsprocess där intresserade företag blev validerade för att klargöra att de var mogna för export, och att de hade ett produkterbjudande som passade den aktuella marknaden. Bedömningen gjordes både nationellt, och tillsammans med övriga projektpartners där vi gemensamt godkände företagen. Dessutom skulle en marknadscoach på respektive målmarknad godkänna att företagets erbjudande hade relevans för den lokala marknaden.
• Varje land har haft nationella uppstartsseminarier var för sig, för respektive marknad. Sen skulle de lokala coacherna från exportmarknaderna komma och träffa våra företag innan resan dit. Coachen reste runt till alla länderna, så vi har haft 4 marknadscoacher här i Sverige. Därefter anordnades gemensamma resor för alla deltagande företag till Sydkorea, Indien, Uganda och USA.

På min fråga om inte projektet skulle kunnat utföras av Business Sweden, får jag veta att för den här typen av företag jobbar Business Sweden i regel alltför generellt med tanke på den specifika kunskap och information som företagen behöver. Sjukvårdssystem och omsorgssystem ser väldigt olika ut i olika länder, och för att kunna erbjuda rätt stöd måste rådgivningen vara väldigt specialiserad. Marknadscoachernas rådgivning om respektive målmarknad har också inneburit att våra företag i ett tidigt skede fått en förståelse för vilket värde de kan få ut av att delta. Det gör att det blivit mer skräddarsytt för varje företag, vilket haft ett stort värde.
 
Motgång som vändes till framgång

När jag frågar om vad som varit svårt i projektet får jag höra om något som de upplevde som en ”katastrof” i samband med en av resorna. Två veckor innan de skulle besöka den amerikanska marknaden, tillsammans med de svenska företagen, meddelade den amerikanska marknadscoachen att hennes bolag hade försatts i konkurs och att hon inte längre kunde hjälpa till med besöket. Det var väldigt problematiskt eftersom hon var ansvarig för programmet i USA. Dessutom var biljetter och hotell redan bokade till deltagande bolag, vilka i sin tur hade satt av tid för resan. Anna och Malin berättar:

• Efter ett krismöte tog vi över och satte ihop programmet själva tillsammans med Swecare. Eftersom vi redan betalat den amerikanska coachen för arbetet, så blev det dubbel kostnad för aktiviteten. Men vi kunde inte bara säga till företagen att vi åker senare i och med att de redan satt av tid för resan, och det var viktigt att det blev ett bra program eftersom det är en investering för deras del. Det är också en förtroendefråga för oss. I slutänden blev det bra, men det blev dyrt för oss. Det positiva var att företagen var supernöjda. Men det var riktigt jobbigt innan vi redde ut det!

 
Resultat så här långt

Inledningsvis tyckte Anna att målet att fyra företag i varje land skulle ha avtal med en slutdistributör eller kund vid projektets slut, var väldigt höga. Med kännedom om de långa ledtiderna i branschen kändes det förväntade slutresultatet orimligt. Men företagen har redan åstadkommit mycket mer än vad Anna och Malin trodde att de skulle göra.

En framgångsfaktor har varit att Medtech och Swecare har kunnat använda sina nätverk till väldigt konkreta aktiviteter på de utpekade målmarknaderna. Det har medfört att de deltagande företagen har sluppit allt det administrativa arbetet och inledande research, och i stället kunnat koncentrera sig på att träffa nya kunder. Men de är förvånade över hur svårt det var att få med sig företagen inledningsvis:

• Med tanke på att vi hade ett så attraktivt erbjudande var arbetet med att rekrytera in företag till de olika målmarknaderna svårare och mer resurskrävande än vi hade väntat oss. Vid uppstartsseminarierna, där erbjudandet och marknaderna presenterades, hade vi många intresserade, men trots det var det många som ändå inte tog det sista klivet. När väl coachningen och reseplaneringen hade kommit igång, så ökade intresset igen. Vi förstår företagen, för i det skedet var det lättare att se vad de skulle kunna få ut av projektet. Det krävdes mera jobb än vad vi hade föreställt oss, men vi fick i alla fall ihop de 21 företag som vi hade åtagit oss.

En annan lärdom de fått är att det kan skilja sig en hel del avseende hur bra kunskap de lokala coacherna har i de olika länderna om life-science- och medicinteknikområdet. Om man då hade en coach som bara kunde läkemedelsområdet så var det inte så lätt för den att förstå de medicintekniska företagens erbjudande, och hur de skulle värdera det. Det säger något om hur viktig den lokala marknadscoachens kunskap är.
    De viktigaste resultaten när projektet slutar i december 2018 handlar om den arbetsmetoden de testat i projektet, och om vad de deltagande företagen har fått ut:

• Vi vet nu att den arbetsmetod vi använt fungerar mycket bra, även om den väldigt resurskrävande. Om man ser till utfallet så är det väl investerade pengar, och effektivt för företagen. Utifrån de deltagande företagens perspektiv så har de lärt sig väldigt mycket och har fått många kontakter som de kommer att ha nytta av. Det handlar både om de nya marknader som de besökt, och att de har fått verktyg att använda på nya marknader.

Anna berättar att resultatet är så positivt att de för diskussioner med Vinnova för att se om de kan tänka sig att finansiera ett sådant här program för mindre företag.
Anna sammanfattar deras upplevelse av projektet:

• Sammanfattningsvis har projektet varit fantastiskt roligt och otroligt jobbigt för vår del. Ur företagens synvinkel har det varit riktigt bra, och det är viktigt att den här typen av projekt och finansiering finns. Vi känner att vi har gjort nytta. Utan projektet hade vi inte haft tillgång till andra länders marknader på det här sättet, och jag tror inte ens att vi hade kommit på idén helt själva.