In English
SMALL COMPANIES CANNOT COMPETE ALONE IN THE GLOBAL MARKETS
Climate change creates possibilities for companies developing new techniques and solutions. Adapting to droughts, floods and heavy rains are global challenges and water management techniques, use and purification of water supplies have global markets. According to a report by Finnish Government Finnish water companies have lost market shares even though they have a good reputation and pure Finnish drinking water is an excellent selling point. The problem of Finnish water sector in global competition and entering new markets is the small size of companies and fragmentation of the sector.
Besides a good product, small companies need partners and intermediary organisation to enter new markets. Project CB2East (Central Baltic Cleantech Cluster expanding to East of EU Markets) has built a cooperative model between Finnish Water Forum, Greennet Finland and Cleantech Latvia to ease selling cleantech and water technologies to challenging markets of Russia and Central Asia. “It all started when partners decided to deepen their cooperation within an EU project. We intend to help Finnish and Latvian companies to targets markets in Central Asia and Northeast Russia meaning St. Petersburg, Leningrad oblast, Arkhangelsk, Murmansk and Kaliningrad,” tells the project manager Iakov Dondych from Finnish Water Forum.
All partners have their own strengths. Finnish Water Forum has experience in building bridges and opening up new markets to their 120 member companies, whereas Cleantech Latvia and Greennet Finland are experienced in project management. Project manager Iakov Dondych tells how specifically Latvian and Finnish companies have formed a good partnership when targeting markets in the East: “Latvian companies are small and Finnish companies do not consider them as competitors. Latvian employees can also often speak Russian, which still is a dominant language in Central Asia. Because of historical reasons people do not tend to speak it in Finland.”
SOMEBODY NEEDS TO BE A FORERUNNER
New cooperation cluster born out of the project has been named as Baltic Cleantech Alliance. Project concentrates especially on the improvement of the eco-efficiency of built environment and smart water management. Target markets have huge potential for economic growth. Climate change will worsen the droughts in Central Asia whereas St. Petersburg in the Baltic Sea will face heavier flood and rain.
CEO of Finnish Water Forum Markus Tuukkanen tells that when entering new markets someone has to be the forerunner and do the heavy lifting: “When heading for new markets you have to get companies to cooperate with companies that they do not know beforehand. That’s where we get involved. Our job is to pave the road. You must create business to have an impact. Now we have a start and we need to strengthen it.”
First uncertain steps to the new market are often the most expensive ones. Especially this is true in the water sector where companies are small or medium-sized. “For a company, the first step to a new market is really expensive. We create the contacts, which can be used by our member companies. So, in the early phase the companies do not need to use their own personal and financial resources. Markets are challenging, they are far away and cultural differences are big. It is hard for companies to start making business in e.g. Kyrgyzstan or Kazakhstan,” describes Dondych the added value of the project to companies.
Exports are promoted by strengthening the visibility of companies with the help of co-marketing, events, experts and bilateral meetings. Companies are also offered expert knowledge on markets and coached to face the differences in business culture e.g. the project has prepared detailed reports on housing stock, infrastructure and licensing practices in St. Petersburg.
Iakov Dondych tells more about the activities: “Nowadays companies need partners. Our role is matchmaking, meaning creating the right possibilities and conditions for business. After that it is up to the company if they want to make the leap to a new market. We open the doors, get people to know each other and then they start to run the business.” As a concrete example Dondych names a new cooperation between Finnish and Latvian companies: “Finnish companies did not know Latvian companies at all. And now when Finnish company was starting a project in Kyrgyzstan they decided to opt for a Latvian partner. That was thanks to our project.”
RUSSIA AND CENTRAL ASIA
Russia is a vast country with hugely varying regions. In Central Asia personal relationships are vital and creating a business partnership may require many picnics, hikes in the nature and plov lunches. Entering new markets requires long-term commitment and an ongoing presence. You should respect the local culture and customs. No one alone can “know Russia”, but companies need many different skills, expertise and partners to enter new markets.
Target markets value semi-governmental organisations as partners: “Russia and Central Asian countries are centrally led and they value states as partners. That is where our organisation comes into play. Many small companies can have a hard time in getting state to support them, but we can help them getting the ambassador or a high-level civil servant to be present when they are needed,” describes Dondych the boost Finnish Water Forum and Baltic Cleantech Alliance can give to small companies.
Baltic Cleantech Alliance has gained visibility in Central Asia. Project participated with FinPro to EXPO 2017 in Kazakhstan. Finland’s exhibition stand was visited by President of Kazakhstan Nursultan Nazarbayev. “After the exhibition Kazakhstan officially decided that Finland will become a model country for Kazakhstan in water treatment. In country’s water treatment development program Finland is mentioned as one of the model countries,” tells Iakov Dondych with pride.
According to Dondych there is no single recipe for success to make it in Russia or in Central Asia. Size of the company or language skills are not decisive: “It is all about people and their willingness to cooperate. You need persistence, dedication and passion for business. Interest towards the market area and its people is also important. Organisation does not fail. In the end it is people making all successful or unsuccessful decisions,” ponders Dondych.
EU FUNDING CAN HELP COMPANIES
Besides Finnish-Latvian cluster activity in Baltic Cleantech Alliance the project has also created concrete business in the target markets. “Thanks to our project there are already 5-6 business project (in February 2018). We hope that this will create more business later. It takes a lot of work to create a business project. Now companies have contacts and knowledge about the market. This will help in the future,” reviews Dondych the results of the project.
Surprisingly, it is the fast-paced business world which longs for a more long-term EU-funding. “Companies do not want a single project, but to create more business. It is exceptional that we already have results, because the timeframe for a new business project can vary from 2 to 8 years. Compared to this the length of the EU project is very short,” explains Markus Tuukkanen, the CEO of Finnish Water Forum.
Project partners will continue their cooperation in Baltic Cleantech Alliance. Also, companies need to continue their work: “Contacts are not self-sustainable. You need take care of them or you will lose them. Without this project there would be no contacts and you must keep working hard to keep them,” discusses Dondych.
Finnish Water Forum has been happy with the project. Funds have been focused well and Finland’s representations have offered excellent help. “Without EU funding we would not have had the resources to do all this so fast. It would have taken years and years,” praises Dondych the opportunities offered by the funding.
“EU funding has an unapproachable reputation. Normally businesses see it as bureaucratic and useless. I have been pleasantly surprised that there has been funding for this sort of cross-border activity from the EU. If this kind of funding is available in the future, I could see companies becoming more interested,” sums up Markus Tuukkanen.
Suomeksi
CB2EAST AUTTAA CLEANTECH-YRITYKSIÄ VENÄJÄLLE JA KESKI-AASIAAN
CB2East -projekti auttaa suomalaisia ja latvialaisia cleantech-alan yrityksiä haastaviksi koetuille Venäjän ja Keski-Aasian markkinoille. Projektin aikana on syntynyt yhteistyöklusteri Baltic Cleantech Alliance.
PIENET YRITYKSET EIVÄT PÄRJÄÄ YKSIN GLOBAALEILLA MARKKINOILLA
Ilmastonmuutos aiheuttaa toisaalla kuivuutta ja toisaalla lisää rankkasateita ja tulvia. Muutoksiin sopeutuminen vaatii maailmanlaajuisesti uudenlaisia ratkaisuja kaikilla aloilla ja luo mahdollisuuksia uutta tekniikkaa ja uudenlaisia ratkaisuja kehittäville yrityksille. Myös vesialalla ongelmat ja kehittämishaasteet ovat globaaleja ja vesivarojen hallintaan, käyttöön ja puhdistamiseen liittyvien ratkaisujen kysyntä kasvaa maailmanlaajuisesti. Valtioneuvoston selvityksen mukaan suomalaiset vesiyritykset ovat kansainvälisestä arvostuksestaan huolimatta kuitenkin menettäneet markkinaosuuksiaan. Vaikka suomalainen puhdas juomavesi on myyntivalttina erinomainen, on vesialan ongelmaksi globaalissa kilpailussa ja uusien markkinoiden avaamisessa yritysten pieni koko ja toiminnan hajanaisuus.
Jotta pienet yritykset voivat menestyneesti lähteä uusille markkinoille, tarvitaan hyvän tuotteen lisäksi välittäjäorganisaatio ja kumppaneita. Central Balticin rahoittama CB2East -projekti (Central Baltic Cleantech Clusters expanding to East of EU markets) on lähtenyt rakentamaan yhteistyömallia Suomen Vesifoorumin, Greennet Finlandin ja Cleantech Latvian välille helpottaakseen cleantechiin ja vesi-infraan liittyvien ratkaisujen myyntiä usein haastaviksi koetuille Venäjän ja Keski-Aasian markkinoille. ”Kaikki lähti liikkeelle, koska kumppanit päättivät laajentaa yhteistyötään EU-projektin muodossa. Tarkoituksemme on auttaa suomalaisia ja latvialaisia yrityksiä viennissä kohdemarkkinoille, joita ovat Keski-Aasian maat ja Luoteis-Venäjä eli Pietari, Leningradin oblast, Arkangeli, Murmansk ja Kaliningrad,” kertoo CB2Eastin projektipäällikkö Iakov Dondych Suomen vesifoorumista.
Projektikumppanuudessa jokainen partneri on tuonut projektiin omat vahvuutensa. Suomen vesifoorumilla on kokemusta siltojen rakentamisesta ja markkinoiden avaamisesta 120 jäsenorganisaatiolleen ja Cleantech Latvia ja Greennet Finland taas ovat kokeneita projektitoimijoita. Projektipäällikkö Iakov Dondych kuvaa kuinka latvialaiset ja suomalaiset muodostavat hyvän kumppanuuden nimenomaan itärajan yli tähdätessä: ”Latvialaiset yritykset ovat yleensä pieniä, eivätkä suomalaiset yritykset koe niitä kilpailijoina. Heidän vahvuutensa on myös se, että heidän työntekijänsä osaavat venäjää. Venäjä on edelleen dominoiva kieli Keski-Aasiassa, mutta historiallisista syistä Suomessa ei venäjää juurikaan osata.”
UUDET MARKKINAT VAATIVAT EDELLÄKÄVIJÄN
Projektin aikana syntynyt yhteistyöklusteri on saanut nimen Baltic Cleantech Alliance. Projekti keskittyy erityisesti rakennetun ympäristön ekotehokkuutta parantaviin ratkaisuihin ja älykkääseen vesiosaamiseen. Kohdemarkkinoilla Venäjällä ja Keski-Aasiassa on huomattavaa talouskasvun potentiaalia. Ilmastonmuutoksen myötä kuivuuden aiheuttamat ongelmat tulevat pahenemaan Keski-Aasiassa, kun taas Itämeren alueella Pietarin ympäristö tulee kohtamaan voimakkaampia rankkasateita ja tulvia.
Suomen vesifoorumin toimitusjohtaja Markus Tuukkanen kertoo, että uusille markkinoille lähdettäessä on jonkun oltava edelläkävijä ja tehtävä iso pohjatyö: ”Ennalta tuntemattomille markkinalle pyrittäessä on saada yritykset tekemään yhteistyötä ennalta tuntemattomien yritysten kanssa. Juuri sitä kynnystä me pyrimme madaltamaan. Meidän tehtävämme on tasoittaa yrityksille tietä (pave the road). Pitää synnyttää bisnestä, jolla saamme pysyvää vaikutusta. Nyt meillä on hyvä alku, nyt sitä voi vahvistaa.”
Ensimmäiset epävarmat askeleet uudelle markkinalle ovat yritykselle usein ne kalleimmat. Erityisesti tämä pätee vesialalla, jossa yritykset ovat usein pieniä tai keskisuuria. ”Ensimmäinen askel uudelle markkinalle yritykselle on todella kallis. Me luomme kontaktit, jotka ovat jäsenyritysten käytössä. Näin yritysten ei alkuvaiheessa tarvitse käyttää omia henkilöstö- ja taloudellisia resursseja. Markkinat ovat haastavat: ne ovat kaukana ja kulttuuriero on aikamoinen. Monille yrityksille kynnys lähteä esimerkiksi Kirgisiaan tai Kazakstaniin on todella korkea. Kun olemme vieneet yritysten johtoa sinne, on kynnys madaltunut huomattavasti”, kuvailee projektin antamaa lisäarvoa yrityksille projektipäällikkö Dondych.
Vientiä edistetään vahvistamalla yritysten näkyvyyttä kohdemarkkinoilla yhteismarkkinoinnin, tapahtumien, asiantuntijapuheenvuorojen sekä kahdenvälisten tapaamisten kautta. Yrityksille tarjotaan myös ajankohtaista markkinatietoa sekä valmennetaan kohtaamaan liiketoimintakulttuurien välisiä eroja. Esimerkiksi Pietarin kaupungin rakennuskannasta, infrastruktuurista ja lupakäytännöistä projektissa on laadittu perinpohjaiset selvitykset.
Projektipäällikkö Iakov Dondych kuvaa tarkemmin aktiviteetteja: ” Tänä päivänä yritykset tarvitsevat yhteistyökumppaneita. Meidän roolimme on matchmaking, eli mahdollisuuksien ja oikeiden olosuhteiden luominen. Sen jälkeen yritykset itse päättävät minne ja miten ne lähtevät. Meidän tehtävämme: avata ovet, tutustuttaa ihmiset toisiinsa ja he alkavat sitten pyörittää bisnestä.” Konkreettisena esimerkkinä projektin tuottamasta hyödystä Dondych mainitsee uudenlaisen yhteistyön suomalaisten ja latvialaisten yritysten välillä: ”Monet suomalaiset yritykset eivät tunteneet latvialaisia yrityksiä ollenkaan. Järjestämissämme tapaamisissa ja seminaareissa yritykset ovat tutustuneet. Eräs suomalainen yritys haki projektia Kirgisiasta ja valitsivat toimintamme kautta latvialaisen yhteistyökumppanin.”
VENÄJÄ JA KESKI-AASIA
Venäjä on valtava maa ja sen alueet ovat hyvin erilaisia. Keski-Aasiassa taas henkilökohtaiset suhteet ovat elintärkeitä ja liikekumppanuuden syntyminen voi vaatia useita sieni- ja picnic-retkiä sekä monia lounaita herkullisen plovin ääressä. Uusille markkinoille pääsy tarvitsee pitkäjänteistä työtä ja jatkuvaa läsnäoloa. Paikallisia tapoja ja kulttuuria on kunnioitettava. Kukaan ei voikaan yksin ”tuntea Venäjää”, vaan yritykset tarvitsevat monia erilaisia tietoja ja taitoja sekä kumppaneita uusien markkinoiden avaamiseen.
Kohdemarkkinoilla arvostetaan puolivaltiollisena koettujen välittäjäorganisaatioiden mukanaoloa: ”Venäjä ja Keski-Aasian maat ovat keskeisesti johdettuja maita joissa arvostetaan, jos ulkomaisena yhteistyökumppanina on valtio mukana. Se on heistä turvallisempaa ja silloin kaltaisemme organisaation avulla on helpompi saada projekteja. Monilla pienillä suomalaisilla yrityksillä on vaikea saada valtio tukemaan, jolloin me voimme auttaa, esimerkiksi saamaan suurlähettilään tai korkean virkamiehen paikalle kun tarvitaan,” kuvailee Iakov Dondych Suomen vesifoorumin ja Baltic Cleantech Alliancen tarjoamia etuja yrityksille.
Baltic Cleantech Alliance onkin ollut näkyvästi esille Keski-Aasiassa. Projekti osallistui FinPron kanssa Kazakstanissa maailmannäyttelyyn ja Suomen osastolla vieraili myös Kazakstanin presidentti Nasarbayev: ”Messujen jälkeen Kazakstan päätti virallisesti, että vesihuollossa Suomi on yksi mallimaista. Se on mielestäni iso saavutus. Maan vesisektorin kehittämisohjelmassa mainitaan Suomi mallimaana,” kertoo Iakov Dondych ylpeänä.
Dondychin mukaan Venäjällä ja Keski-Aasiassa menestymiseen ei ole yhtä menestysreseptiä. Ratkaisevaa ei ole kielitaito tai yrityksen koko: ”Kaikki riippuu ihmisistä ja heidän halustaan tehdä yhteistyötä. Vaaditaan sitkeyttä, omistautumista ja palava halu tehdä bisnestä. Tarvitaan myös kiinnostusta markkina-aluetta ja sen ihmisiä kohtaan. Organisaatio ei epäonnistu. Jokaisen päätöksen, onnistuneen tai epäonnistuneen, takana ovat ihmiset,” pohtii Dondych.
EU-RAHOITUKSESTA HYÖTYÄ MYÖS YRITYKSILLE
Projekti on synnyttänyt paitsi suomalais-latvialaista klusteritoimintaa Baltic Cleantech Alliancen muodossa, niin myös konkreettista liiketoimintaa yrityksille kohdemarkkinoille. ”Projektimme ansiosta on helmikuussa 2018 syntynyt jo 5-6 hanketta. Me toivomme, että tämä työmme ansiosta tulee lisäprojekteja myöhemmin. Projektin saaminen on pitkäaikainen homma. Yrityksille on nyt syntynyt kosketuspinta markkinoille. Se auttaa tulevaisuudessa,” kertaa Iakov Dondych projektin saavuttamista tuloksista.
Yllättävästi juuri nopeissa sykleissä liikkuva bisnesmaailma kaipaisi pidempijänteistä EU-rahoitusta. ”Yritykset eivät halua yksittäisiä projekteja, vaan laajempaa bisnestä. On hyvä juttu, että voimme näyttää tuloksia jo nyt, sillä yrityksen sykli ensimmäisestä kontaktista uuden hankkeen varmistumiseen voi olla 2-8 vuotta. Tähän verrattuna tämän EU-projektin aikajänne on hyvin lyhyt,” selventää Suomen vesifoorumin toimitusjohtaja Markus Tuukkanen.
Projektipartnerit aikovat jatkaa yhteistyötä Baltic Cleantech Alliancen muodossa. Myös yritysten pitää tehdä projektin jälkeen edelleen jatkuvaa työtä. ”Kontaktit eivät säily itsestään. Niitä pitää hoitaa tai ne kuihtuvat pois. Ilman projektia niitä suhteita ei olisi syntynyt, nyt on kova työ säilyttää ne,” puntaroi Dondych.
Suomen vesifoorumi on ollut tyytyväinen projektiin. Resurssit on onnistuttu fokusoimaan ja Suomen edustustoista kohdemaissa on ollut erinomaista apua. ” Ilman EU-rahoitusta meillä ei olisi resursseja toteuttaa tällaista niin nopeasti. Se olisi vienyt vuosia ja vuosia. Nyt olemme saavuttaneet nämä tulokset parissa vuodessa,” ylistää Dondych rahoitusta.
”EU-rahoituksella on allergisoiva maine. Yleensä suhtautuminen siihen on skeptistä ja sitä pidetään byrokraattisena ja hyödyttömänä. On ollut kuitenkin ilo nähdä, että tämänkaltaiseen rajat ylittävään toimintaan on ollut mahdollisuus saada rahoitusta EU:lta. Jos tämäntyyppistä rahoitusta on jatkossa, näen että se voi saada yritykset yhä enemmän kiinnostumaan,” päättää Markus Tuukkanen.
